Vinte anos atrás, era difícil imaginar um treinamento de alta qualidade sendo criado, gerenciado e realizado pela Internet. Hoje em dia, o treinamento online está criando uma experiência de aprendizagem consistente para a educação geral e tarefas específicas de campo, como o treinamento de representantes de vendas .
Por que o treinamento online é essencial para os representantes de vendas
Para responder à pergunta do título, precisamos examinar mais de perto as pessoas nas equipes de vendas. Quer elas trabalhem em campo ou em um call center, é sempre um desafio colocá-las em uma sala de aula prestando atenção por uma ou duas horas quando uma venda potencial está esperando, e pode ser impossível se não houver perspectiva. É aqui que o treinamento online é a chave.
- O e-learning torna a aprendizagem móvel possível
As viagens de negócios frequentes e as ligações constantes tornam difícil reunir todos em uma sala de aula. Com o e-learning, não há necessidade de fazer isso (pelo menos com a mesma frequência), já que sua equipe pode aprender usando seus dispositivos móveis onde quer que esteja: no escritório, em casa, no avião ou no metrô.
- O e-learning oferece flexibilidade
Embora ninguém negue a importância da comunicação ao vivo e do feedback imediato de um instrutor, muitos dos recursos e atividades que uma equipe de vendas normalmente realiza podem ser realizados online com a mesma eficácia. Não há necessidade de colocar os alunos nas salas de aula se eles puderem alcançar os mesmos resultados estudando políticas ou produtos corporativos quando for conveniente para eles.
- O e-learning permite aulas curtas
Estratégias como fragmentação de conteúdo ou microaprendizagem naturalmente acompanham o treinamento eficaz de representantes de vendas online. Aulas curtas (normalmente, até 5 minutos de duração) se encaixam nos seus calendários agitados e mantêm suas atenções focadas. Além disso, eles podem pôr rapidamente em prática os conhecimentos obtidos, e essa foi sempre a melhor forma de reter informação.
Além disso, o treinamento online permite que você acompanhe os resultados do treinamento da sua equipe de vendas em tempo real para garantir que todos tenham aprendido o conteúdo necessário e que suas atividades de treinamento sejam as mais eficazes possíveis.
5 Melhores casos de uso para e-learning no treinamento de vendas
A verdade é que a aprendizagem online, assim como qualquer outra ferramenta, não é uma solução mágica. Ainda assim, de acordo com a experiência do iSpring em treinar seus próprios colaboradores, existem pelo menos cinco situações em que o e-learning mostra resultados brilhantes.
Caso de uso #1: Integração
A má notícia é que nenhum curso teórico por si só, mesmo um muito bom, pode transformar um novato em um lobo de Wall Street. Para permitir que os representantes de vendas recém-contratados tenham sucesso, você precisará ter uma visão holística do processo e criar um plano de integração eficaz. A boa notícia é que a integração é principalmente um processo padronizado, e o e-learning é ótimo para isso.
Um exemplo da vida real:
The iSpring sales rep onboarding plan is designed in a large Excel table. It includes information about what a beginner should study, which courses to take, and which KPIs to achieve each week. Here’s the plan for the first two weeks:
| Weeks 1-2 | |
| Goals and objectives for the week |
|
| Knowledge and skills of the week | A collaborator is…
|
| Instructor | Head of Quality Assurance |
| Tasks |
|
| To read | SPIN Selling by Neil Rackham “Customer Relations” (an internal series of emails) |
| To watch | The film “The First Million” |
| Knowledge check |
– test about the company – industry test – test on the technological context – speech pattern test |
The first two weeks on the iSpring sales team are completely educational. The employee becomes familiar with the products, dives into the e-learning industry and discovers who iSpring’s customers are and what they do.
The following week, the next set of training materials and activities are provided. Activities are not limited to e-courses; These include meeting a friend, playing role-playing games, and listening to call recordings from experienced colleagues.
Each week they add more real tasks to the training. Tasks are offered from simple to complex: at first, newly hired employees respond to requests via email, then learn to work in chat and only then communicate with customers by phone. There is a detailed plan for each week for two months.
Use case #2: Product training
Imagine that you hired new employees and need to quickly familiarize them with your company’s product. They must know your advantages, your strengths and weaknesses, and how to present them to potential customers.
One possible solution is to assign this task to friends among experienced collaborators. However, needing to repeat the same information over and over again is not the most effective use of your time. Find the time to create an e-course once, and it will pay off for you for a long time.
Furthermore, any product will be updated sooner or later. An e-course will help tell everyone about the changes and new features; simply upload the information to the training platform and assign it to the team.
A real-life example:
Before a new version of iSpring Suite is released, the training department creates a course that covers all of the new features in the toolkit.
The e-course on the latest version of the iSpring Suite toolkit contains answers to technical questions that customers may ask and will help sales representatives better present the updated product.
Use case #3: Patterns and best practices
All sales reps on your team should know the standards and approaches that are applied in your company and be able to use essential tools. For example, if you have a CRM system, create a series of video lessons on how to use it; If you require your employees to submit a weekly report on the work they’ve done, make electronic instructions on how to create it so you don’t always have to explain what you hope to achieve.
A real-life example:
At iSpring, the sales process is based on a pipeline. The pipeline is an individual sales funnel planner for each employee. It looks like a table with many columns, like Buffer, Owner Approval, or Feedback — in other words, it contains information about a business’s most important touchpoints.
É crucial para os colaboradores serem capazes de adicionar novos negócios ao pipeline, preencher corretamente os cartões do cliente e configurar as atividades, para que haja um curso detalhado que explica cada etapa para um novo usuário do pipeline. Ele contém instruções de texto com capturas de tela e dois videotutoriais: um explica os princípios do pipeline e o outro mostra como preencher as informações.
Há também uma série de videotutoriais sobre como usar o CRM e um curso que ensina como definir metas e organizar um dia de trabalho de forma eficiente para que os colaboradores obtenham o máximo de resultados.
O modelo de dias de trabalho de um representante de vendas do iSpring ajuda a gerenciar o tempo de maneira eficiente.
Caso de uso #4: Especificações da indústria
O e-learning funciona muito bem quando você precisa transmitir sua experiência nas nuances de vendas em sua empresa ou no setor em que ela atua. As técnicas de vendas são baseadas em princípios universais, mas o trabalho de um vendedor difere significativamente dependendo do setor.
Um exemplo da vida real:
Na área de vendas de software, por exemplo, a principal ferramenta dos representantes de vendas do iSpring são suas vozes. É por isso que um dos e-cursos obrigatórios para representantes de vendas do iSpring é dedicado a ligações.
Se os personagens em seu curso são pessoas reais que trabalham em sua empresa, isso cria um efeito adicional surpreendente. Há também a Biblioteca de Conteúdo iSpring com muitas imagens de alta qualidade ao seu alcance.
Caso de uso #5: Análise de desempenho
Um portal de e-learning é de grande ajuda quando se trata de avaliação; ele permite que você descubra quem em sua equipe conhece o produto de dentro para fora e quem ainda não sabe quais são os benefícios.
Existem duas opções possíveis para avaliação:
Modo de rotina. Um colaborador faz um teste após um curso para consolidar o conhecimento e se auto avaliar;
Certificação. Todo o departamento faz o teste no dia marcado para que o gerente possa avaliar a situação do departamento.
Um exemplo da vida real:
No iSpring, ambas as opções são usadas. Alguns cursos, por exemplo, cursos sobre técnicas básicas de vendas e tipos de produtos, são naturalmente seguidos de um teste. Uma vez por ano, há uma avaliação em massa dos produtos; isso permite que os representantes de vendas atualizem seus conhecimentos sobre o produto e garante que estão fazendo o melhor ao propor soluções aos clientes.
Os representantes de vendas iSpring realizam testes de conhecimento de produto no modo de certificação.
Os limites do e-learning ao treinar representantes de vendas
Um dos modelos mais populares para medir a eficácia da aprendizagem é o modelo de Kirkpatrick. Ele consiste em quatro níveis de avaliação:
Nível 1: Reação — Os alunos gostaram do treinamento?
Nível 2: Aprendizagem — O que os alunos aprenderam?
Nível 3: Comportamento — O conhecimento foi colocado em prática?
Nível 4: Resultados – Como o treinamento influenciou a organização?
Infelizmente, o treinamento online de representantes de vendas, mesmo que seja de alta qualidade e baseado em casos da vida real, cobre completamente apenas dois níveis: Reação e Aprendizagem.
Digamos que você tenha criado um ótimo curso interativo com personagens usando as roupas da marca da empresa e adicionado gamificação para envolver os colaboradores no treinamento. Se tudo deu certo e os alunos disseram: “Uau, eu gostei disso!” você lidou com o primeiro nível, Reação.
O treinamento online também faz um excelente trabalho com o segundo nível, Aprendizagem. Por exemplo, permite que você dê a teoria sobre as etapas do processo de vendas, dê a chance de praticar a habilidade com um cliente virtual em uma simulação de diálogo e, em seguida, faça um teste para ver o que os alunos retiveram após o treinamento.
O terceiro nível — o que uma pessoa faz na prática — não pode ser coberto apenas com o e-learning. Um colaborador pode passar nos testes com a pontuação mais alta, mas nunca aplicar o conhecimento. Quando se trata de representantes de vendas, apenas um mentor que se senta ao lado do colaborador durante uma chamada ou ouve as gravações das chamadas pode verificar se o colaborador segue as etapas do processo de vendas ou não com um cliente real.
Talvez seja impossível para um treinamento de vendas de alta qualidade dispensar qualquer treinamento ao vivo e mentoria depois. Para esses fins, você provavelmente precisará de um sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM). Esses sistemas registram todas as interações com os clientes, para que você possa ficar de olho nos processos de vendas e monitorar o desempenho dos colaboradores na dinâmica após o treinamento.
Ao mesmo tempo, um complementa perfeitamente o outro; O e-learning permite que você se concentre nos aspectos mais complexos e importantes das vendas durante as sessões ao vivo, em vez de perder tempo recrutando recursos ou políticas do produto pela enésima vez.
Conclusão
Pode parecer que o treinamento de colaboradores em uma empresa que vende software de treinamento deve ter sido perfeito desde o início, mas não é o caso, uma vez que o lançamento de um treinamento corporativo eficaz é sempre um processo iterativo. Para o treinamento de representantes de vendas, o iSpring não desistiu completamente do treinamento offline, mas adotou uma abordagem mista que combina sessões ao vivo e e-learning.
Ao mesmo tempo, o e-learning é uma parte importante da equação. Esta é uma história sobre como minimizar o risco de erros e suas consequências na forma de clientes perdidos e, portanto, receita perdida. Não perca a oportunidade de dar a seus vendedores a chance de praticar antes de enviá-los para grandes tarefas, já que agora se tornou muito mais fácil com as técnicas de e-learning.
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