image/svg+xml image/svg+xml image/svg+xmlimage/svg+xmlimage/svg+xml E-learning para treinamento de vendas: dicas e casos de usoE-learning para treinamento de vendas: dicas e casos de usoE-learning para treinamento de vendas: dicas e casos de usoE-learning para treinamento de vendas: dicas e casos de usoE-learning para treinamento de vendas: dicas e casos de usoE-learning para treinamento de vendas: dicas e casos de usoE-learning para treinamento de vendas: dicas e casos de usoE-learning para treinamento de vendas: dicas e casos de uso

Vinte anos atrás, era difícil imaginar um treinamento de alta qualidade sendo criado, gerenciado e realizado pela Internet. Hoje em dia, o treinamento online está criando uma experiência de aprendizagem consistente para a educação geral e tarefas específicas de campo, como o treinamento de representantes de vendas .

Por que o treinamento online é essencial para os representantes de vendas

Para responder à pergunta do título, precisamos examinar mais de perto as pessoas nas equipes de vendas. Quer elas trabalhem em campo ou em um call center, é sempre um desafio colocá-las em uma sala de aula prestando atenção por uma ou duas horas quando uma venda potencial está esperando, e pode ser impossível se não houver perspectiva. É aqui que o treinamento online é a chave.

  • O e-learning torna a aprendizagem móvel possível

As viagens de negócios frequentes e as ligações constantes tornam difícil reunir todos em uma sala de aula. Com o e-learning, não há necessidade de fazer isso (pelo menos com a mesma frequência), já que sua equipe pode aprender usando seus dispositivos móveis onde quer que esteja: no escritório, em casa, no avião ou no metrô.

  • O e-learning oferece flexibilidade

Embora ninguém negue a importância da comunicação ao vivo e do feedback imediato de um instrutor, muitos dos recursos e atividades que uma equipe de vendas normalmente realiza podem ser realizados online com a mesma eficácia. Não há necessidade de colocar os alunos nas salas de aula se eles puderem alcançar os mesmos resultados estudando políticas ou produtos corporativos quando for conveniente para eles.

  • O e-learning permite aulas curtas

Estratégias como fragmentação de conteúdo ou microaprendizagem naturalmente acompanham o treinamento eficaz de representantes de vendas online. Aulas curtas (normalmente, até 5 minutos de duração) se encaixam nos seus calendários agitados e mantêm suas atenções focadas. Além disso, eles podem pôr rapidamente em prática os conhecimentos obtidos, e essa foi sempre a melhor forma de reter informação. 

Além disso, o treinamento online permite que você acompanhe os resultados do treinamento da sua equipe de vendas em tempo real para garantir que todos tenham aprendido o conteúdo necessário e que suas atividades de treinamento sejam as mais eficazes possíveis.

5 Melhores casos de uso para e-learning no treinamento de vendas

A verdade é que a aprendizagem online, assim como qualquer outra ferramenta, não é uma solução mágica. Ainda assim, de acordo com a experiência do iSpring em treinar seus próprios colaboradores, existem pelo menos cinco situações em que o e-learning mostra resultados brilhantes.

Caso de uso #1: Integração

A má notícia é que nenhum curso teórico por si só, mesmo um muito bom, pode transformar um novato em um lobo de Wall Street. Para permitir que os representantes de vendas recém-contratados tenham sucesso, você precisará ter uma visão holística do processo e criar um plano de integração eficaz. A boa notícia é que a integração é principalmente um processo padronizado, e o e-learning é ótimo para isso. 

Um exemplo da vida real: 

O plano de integração para representantes de vendas do iSpring foi projetado em uma grande tabela do Excel. Ele inclui informações sobre o que um iniciante deve estudar, quais cursos fazer e quais KPIs atingir a cada semana. Aqui está o plano para as duas primeiras semanas:

Não há plano de vendas para as duas primeiras semanas. 
 Semanas 1-2
Metas e objetivos da semana
  • Familiarize-se com os valores e princípios da empresa, seus produtos, suas características e especificações técnicas.  
  • Obtenha uma visão geral da indústria de e-learning no contexto geral e tecnológico.
Conhecimento e habilidades da semana

Um colaborador é…

  • capaz de usar os principais produtos iSpring (Suite, QuizMaker, Learn, Cloud).
  • capaz de responder às perguntas dos clientes como um engenheiro de suporte técnico.
  • capaz de “vender” a empresa em comunicação com um cliente.
  • atualizado no mercado de e-learning
InstrutorChefe de Garantia de Qualidade
Tarefas
  • Uma tarefa de suporte técnico de seis etapas 
  • O curso de introdução

Para ler

SPIN Selling de Neil Rackham

“Relações com o cliente” (uma série interna de e-mails)

Para assistir

O filme “O Primeiro Milhão”

Verificação de conhecimento
  • As respostas para a tarefa no suporte técnico (Chefe de Garantia de Qualidade)
  • Entrevista pessoal com um líder de equipe
  • Testes do curso de introdução:

– teste sobre a empresa

– teste sobre a indústria       

– teste sobre o contexto tecnológico

– teste sobre o padrão de fala

As primeiras duas semanas na equipe de vendas do iSpring são totalmente educacionais. O colaborador se familiariza com os produtos, mergulha na indústria do e-learning e descobre quem são os clientes do iSpring e o que eles fazem. 

Na semana seguinte, o próximo conjunto de materiais de treinamento e atividades é fornecido. As atividades não se limitam a e-cursos; elas incluem encontros com um amigo, jogos de RPG e ouvir gravações de ligações de colegas experientes. 

A cada semana, eles adicionam mais tarefas reais ao treinamento. As tarefas são oferecidas das simples às complexas: no início, os colaboradores recém-contratados respondem às solicitações por e-mail, depois aprendem a trabalhar no chat e só depois se comunicam com os clientes por telefone. Há um plano detalhado para cada semana por dois meses.

Caso de uso #2: Treinamento de produtos

Imagine que você contratou novos colaboradores e precisa familiarizá-los rapidamente com o produto da sua empresa. Eles devem saber de frente para trás, suas vantagens, seus pontos fortes e fracos e como apresentá-los para os clientes em potencial. 

Uma solução possível é atribuir essa tarefa a amigos entre os colaboradores experientes. No entanto, a necessidade de repetir as mesmas informações indefinidamente não é o uso mais eficaz de seu tempo. Encontre tempo para criar um e-curso uma vez, e ele trará benefícios por muito tempo. 

Além disso, qualquer produto será atualizado mais cedo ou mais tarde. Um e-curso ajudará a contar a todos sobre as mudanças e novos recursos; basta enviar as informações para a plataforma de treinamento e atribuí-las à equipe. 

Um exemplo da vida real: 

Antes de uma nova versão do iSpring Suite ser lançada, o departamento de treinamento cria um curso que cobre todos os novos recursos do kit de ferramentas.

O modelo de jornada de trabalho de um representante de vendas

O e-curso sobre a versão mais recente do kit de ferramentas iSpring Suite contém respostas para perguntas técnicas que podem ser feitas pelos clientes e ajudará os representantes de vendas a apresentar melhor o produto atualizado.

 Caso de uso #3: Padrões e melhores práticas

Todos os representantes de vendas em sua equipe devem conhecer os padrões e abordagens que são aplicados em sua empresa e ser capazes de usar as ferramentas essenciais. Por exemplo, se você tem um sistema CRM, crie uma série de videoaulas sobre como usá-lo; se você exigir que seus colaboradores enviem um relatório semanal sobre o trabalho que realizaram, faça instruções eletrônicas sobre como criá-lo, para que você não tenha que explicar sempre o que espera obter.

Um exemplo da vida real: 

No iSpring, o processo de vendas é baseado em um pipeline. O pipeline é um planejador individual de um funil de vendas para cada colaborador. Parece uma tabela com muitas colunas, como Buffer, Aprovação do Responsável ou Feedback — em outras palavras, contém informações sobre os pontos de contato mais importantes de um negócio. 

É crucial para os colaboradores serem capazes de adicionar novos negócios ao pipeline, preencher corretamente os cartões do cliente e configurar as atividades, para que haja um curso detalhado que explica cada etapa para um novo usuário do pipeline. Ele contém instruções de texto com capturas de tela e dois videotutoriais: um explica os princípios do pipeline e o outro mostra como preencher as informações. 

Há também uma série de videotutoriais sobre como usar o CRM e um curso que ensina como definir metas e organizar um dia de trabalho de forma eficiente para que os colaboradores obtenham o máximo de resultados.

O modelo de dias de trabalho de um representante de vendas do iSpring

O modelo de dias de trabalho de um representante de vendas do iSpring ajuda a gerenciar o tempo de maneira eficiente.

Caso de uso #4: Especificações da indústria

O e-learning funciona muito bem quando você precisa transmitir sua experiência nas nuances de vendas em sua empresa ou no setor em que ela atua. As técnicas de vendas são baseadas em princípios universais, mas o trabalho de um vendedor difere significativamente dependendo do setor. 

Um exemplo da vida real: 

Na área de vendas de software, por exemplo, a principal ferramenta dos representantes de vendas do iSpring são suas vozes. É por isso que um dos e-cursos obrigatórios para representantes de vendas do iSpring é dedicado a ligações.

Um curso sobre ligações para representantes de vendas do iSpring

Se os personagens em seu curso são pessoas reais que trabalham em sua empresa, isso cria um efeito adicional surpreendente. Há também a Biblioteca de Conteúdo iSpring com muitas imagens de alta qualidade ao seu alcance.

Caso de uso #5: Análise de desempenho

Um portal de e-learning é de grande ajuda quando se trata de avaliação; ele permite que você descubra quem em sua equipe conhece o produto de dentro para fora e quem ainda não sabe quais são os benefícios. 

Existem duas opções possíveis para avaliação: 

Modo de rotina. Um colaborador faz um teste após um curso para consolidar o conhecimento e se auto avaliar;

Certificação. Todo o departamento faz o teste no dia marcado para que o gerente possa avaliar a situação do departamento. 

Um exemplo da vida real:

No iSpring, ambas as opções são usadas. Alguns cursos, por exemplo, cursos sobre técnicas básicas de vendas e tipos de produtos, são naturalmente seguidos de um teste. Uma vez por ano, há uma avaliação em massa dos produtos; isso permite que os representantes de vendas atualizem seus conhecimentos sobre o produto e garante que estão fazendo o melhor ao propor soluções aos clientes.

Uma avaliação de revisão de desempenho

Os representantes de vendas iSpring realizam testes de conhecimento de produto no modo de certificação.

Os limites do e-learning ao treinar representantes de vendas

Um dos modelos mais populares para medir a eficácia da aprendizagem é o modelo de Kirkpatrick. Ele consiste em quatro níveis de avaliação: 

Nível 1: Reação — Os alunos gostaram do treinamento? 

Nível 2: Aprendizagem — O que os alunos aprenderam? 

Nível 3: Comportamento — O conhecimento foi colocado em prática? 

Nível 4: Resultados – Como o treinamento influenciou a organização? 

Infelizmente, o treinamento online de representantes de vendas, mesmo que seja de alta qualidade e baseado em casos da vida real, cobre completamente apenas dois níveis: Reação e Aprendizagem. 

Digamos que você tenha criado um ótimo curso interativo com personagens usando as roupas da marca da empresa e adicionado gamificação para envolver os colaboradores no treinamento. Se tudo deu certo e os alunos disseram: “Uau, eu gostei disso!” você lidou com o primeiro nível, Reação. 

O treinamento online também faz um excelente trabalho com o segundo nível, Aprendizagem. Por exemplo, permite que você dê a teoria sobre as etapas do processo de vendas, dê a chance de praticar a habilidade com um cliente virtual em uma simulação de diálogo e, em seguida, faça um teste para ver o que os alunos retiveram após o treinamento. 

O terceiro nível — o que uma pessoa faz na prática — não pode ser coberto apenas com o e-learning. Um colaborador pode passar nos testes com a pontuação mais alta, mas nunca aplicar o conhecimento. Quando se trata de representantes de vendas, apenas um mentor que se senta ao lado do colaborador durante uma chamada ou ouve as gravações das chamadas pode verificar se o colaborador segue as etapas do processo de vendas ou não com um cliente real. 

Talvez seja impossível para um treinamento de vendas de alta qualidade dispensar qualquer treinamento ao vivo e mentoria depois. Para esses fins, você provavelmente precisará de um sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM). Esses sistemas registram todas as interações com os clientes, para que você possa ficar de olho nos processos de vendas e monitorar o desempenho dos colaboradores na dinâmica após o treinamento. 

Ao mesmo tempo, um complementa perfeitamente o outro; O e-learning permite que você se concentre nos aspectos mais complexos e importantes das vendas durante as sessões ao vivo, em vez de perder tempo recrutando recursos ou políticas do produto pela enésima vez.

Conclusão

Pode parecer que o treinamento de colaboradores em uma empresa que vende software de treinamento deve ter sido perfeito desde o início, mas não é o caso, uma vez que o lançamento de um treinamento corporativo eficaz é sempre um processo iterativo. Para o treinamento de representantes de vendas, o iSpring não desistiu completamente do treinamento offline, mas adotou uma abordagem mista que combina sessões ao vivo e e-learning. 

Ao mesmo tempo, o e-learning é uma parte importante da equação. Esta é uma história sobre como minimizar o risco de erros e suas consequências na forma de clientes perdidos e, portanto, receita perdida. Não perca a oportunidade de dar a seus vendedores a chance de praticar antes de enviá-los para grandes tarefas, já que agora se tornou muito mais fácil com as técnicas de e-learning.

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